Como montar uma equipe de vendas

Hoje vou te apresentar nove passos para você montar uma equipe de vendas que vão desde o processo seletivo até as bonificações.

Confira:

1 – Defina a quantidade de pessoas

Antes de decidir quantas pessoas vão compor o seu time, é preciso fazer um cálculo simples de quanta grana será investida em cada contratação e uma projeção média de quanto lucro cada um desses futuros funcionários poderá trazer para o negócio. 

Isso é importante porque o investimento feito nunca pode ser mais alto do que o faturamento.

Outro aspecto super importante na hora de contratar a equipe de vendas é ter o foco voltado para a produtividade otimizada, ou seja, cada funcionário deverá ter a sua função bem definida e descrita, para que as contratações estejam de acordo com o fluxo de trabalho desenvolvido pela empresa. 

Fazer isso garante que todas as atividades serão distribuídas em carga equilibrada, para que ninguém fique sobrecarregado a ponto de gerar desfalque na produção e necessidade de contratar ainda mais gente.

Por fim, é preciso que algumas pessoas do time saibam realizar todas as atividades, para suprir a ausência de um membro em caso de enfermidade, ou qualquer imprevisto. Feito isso é só definir a quantidade de pessoas que você precisa.

2 – Descreva quais conhecimento, habilidades e atitudes (CHA) serão necessários

Antes de abrir a seleção para as vagas é preciso definir quais exigências e requisitos serão cobrados, isso vai permitir que você entreviste pessoas com as qualidades mais encaminhadas em direção ao seu objetivo, otimizando o seu tempo.

Veja abaixo o que é o CHA e como estruturá-lo de forma adequada para montar um bom time de vendas:

Conhecimento

Está relacionado com a experiência de mercado que a pessoa tem, como:

• Idiomas falados;
• Quantidade de cursos;
• Especializações;
• Conhecimento geral;
• Gestão financeira.

Habilidades

Estão relacionadas com o que a pessoa sabe fazer, como:

• Facilidade em falar em público;
• Saber usar gatilhos mentais para persuadir;
• Entender a necessidade;
• Vontade dos clientes e o saber vender.

Atitudes

São características que a pessoa tem independente da atuação no mercado, como:

• Proatividade;
• Responsabilidade;
• Assiduidade;
• Engajamento;
• Comprometimento;
• Paciência;
• Criatividade;
• Carisma.

3 – Elabore todas as etapas do processo seletivo

O processo de recrutamento e seleção é fundamental para que a estrutura da equipe de vendas tenha uma base sólida e densa.

Você pode estruturar as etapas da forma que for mais conveniente para a sua proposta, abaixo trago um exemplo para você se inspirar:

• Seleção de currículos;
• Entrevista individual a respeito de cada aspecto do currículo e questionamentos extras sobre coisas que não estavam descritas nesse documento;
• Dinâmica de grupo: Você pode pedir para um concorrente vender um objeto padrão – definido pela sua empresa – para o outro concorrente;
• Solicitar um texto escrito dizendo porque ele deve ser o escolhido (Nessa fase você pode avaliar a persuasão e envolvimento);
• Conversa com psicólogo para avaliar a personalidade de cada um;
• Entrevista com você, ou qualquer superior de sua escolha;
• Decisão dos convocados para seu time. 

4 – Promova o onboarding

O onboarding, também conhecido como fase de integração de funcionários, serve para que as pessoas recém contratadas socializem com a empresa de uma forma geral.

Essa socialização permite que o funcionário desempenhe suas obrigações de forma mais eficiente e tranquila.

Todo o processo de introdução ocorre baseado em quatro pilares: conformidade, esclarecimento, cultura e conexão.

A conformidade serve como uma efetivação, onde o contratado entrega todos os documentos e dados de cadastro, fisicamente ou virtualmente. Isso é importante para redigir o contrato, para a liberação de senhas e acessos, além da confecção de crachás. 

O esclarecimento irá introduzir as tarefas diárias que deverão ser realizadas e as expectativas e metas que giram em torno delas. Além disso, serão apresentados todos os equipamentos, ferramentas e mecanismos que poderão ser utilizados na hora de vender.

A cultura serve como uma política de qualidade, que tem o intuito de explicar e disseminar todas as normas, objetivos, missão e valores da empresa. É preciso deixar claro todos os fluxos e os impactos gerados por cada setor.

Por fim, a conexão que serve para disponibilizar um ambiente onde o colaborador consiga firmar as relações interpessoais de uma forma que contribua para a sua adaptação.

5 – Estabeleça uma pessoa para ficar na liderança

É importante designar uma pessoa qualificada para exercer o papel de líder. Essa pessoa será responsável por gerir a equipe de vendas de uma forma eficaz, sempre incentivando a todos, ouvindo as sugestões e servindo como um espelho.

Para ser um bom líder é preciso ter o respeito de todo mundo independente de ocupar um cargo mais alto, é importante também saber reconhecer as dificuldades de cada um, admitir os próprios erros e ajudar as pessoas a superar as próprias limitações sem tirar proveito da situação.

Tente reconhecer alguém dentro do seu time que tenha essas características e coloque essa pessoa na posição de liderança, porque sem isso não tem como montar uma equipe de vendas de alta performance. 

6 – Invista em treinamentos

Apesar de ter os treinamentos introdutórios é preciso investir na requalificação constante de cada um dos seus funcionários. Você pode fazer um cronograma anual de treinamentos, na área de vendas e em outras áreas, para sempre atualizar a sua equipe e reciclar velhos hábitos. 

Esses momentos acabam reforçando alguns aspectos dentro de cada um e aumentando a segurança dos seus processos. 

7 – Faça reuniões semanais

Mais importante do que entender o que é preciso para formar uma equipe é saber conservar o mesmo padrão de desempenho de cada um por muito tempo. 

Para isso é importante promover encontros periódicos, com intuito de realizar uma análise crítica de indicadores, conversar de forma descontraída sobre os resultados, ouvir opiniões e entender as necessidades dos colaboradores em relação ao mercado que se reinventa de tempos em tempos.

8 – Implemente o CRM e suas ferramentas

O Customer Relationship Management (CRM) trata-se da gestão do relacionamento com o cliente, através da coleta de características principais, necessidades e preferências de cada um. 

Hoje em dia, existem softwares que te ajudam a coletar, registrar e fazer uma análise completa de todos os dados de clientes do seu negócio. 

Essas informações podem ser moldadas de acordo com a necessidade e tipo de empresa que você tem, como por exemplo: ligações recebidas e realizadas, frequência de compras e ticket médio, fidelização de clientes, evasão de clientes, entre outros aspectos.

Isso faz com que seus funcionários tenham informações valiosíssimas na mão e consigam atender a cada cliente de forma pontual e personalizada, sendo uma ferramenta indispensável para estruturar sua empresa para vender mais.

9 – Dê bonificações de reconhecimento

Cada vez que uma pessoa atingir a meta, ultrapassar a meta, trouxer um novo cliente para o negócio ou vender várias vezes para a mesma pessoa, dê alguma bonificação e deixe que todos os funcionários fiquem sabendo disso.

Esse bônus pode ser uma folga, o pagamento de comissão a mais, ingressos de shows, entre outras coisas.

Essa é uma forma bem eficaz de motivar a equipe de vendas a entregar o melhor e impulsionar seu negócio para o sucesso. 

Monte suas estratégias e corra atrás de profissionais qualificados

Agora que já sabe tudo sobre como montar uma equipe de vendas, basta definir o tipo de pessoa que você procura, elaborar um processo seletivo completo e começar o seu recrutamento.

Espero que o artigo tenha te ajudado e que você consiga montar um time de vendas de qualidade. 

Te encontro no próximo artigo!

Forte abraço!