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Como montar uma equipe de vendas

Publicado por Jéssica Trabuco em 11 de janeiro de 2021

Hoje vou te apresentar nove passos para você montar uma equipe de vendas que vão desde o processo seletivo até as bonificações.

Confira:

1 – Defina a quantidade de pessoas


Como montar uma equipe de vendas

Antes de decidir quantas pessoas vão compor o seu time, é preciso fazer um cálculo simples de quanta grana será investida em cada contratação e uma projeção média de quanto lucro cada um desses futuros funcionários poderá trazer para o negócio. 

Isso é importante porque o investimento feito nunca pode ser mais alto do que o faturamento.

Outro aspecto super importante na hora de contratar a equipe de vendas é ter o foco voltado para a produtividade otimizada, ou seja, cada funcionário deverá ter a sua função bem definida e descrita, para que as contratações estejam de acordo com o fluxo de trabalho desenvolvido pela empresa. 

Fazer isso garante que todas as atividades serão distribuídas em carga equilibrada, para que ninguém fique sobrecarregado a ponto de gerar desfalque na produção e necessidade de contratar ainda mais gente.

Por fim, é preciso que algumas pessoas do time saibam realizar todas as atividades, para suprir a ausência de um membro em caso de enfermidade, ou qualquer imprevisto. Feito isso é só definir a quantidade de pessoas que você precisa.

2 – Descreva quais conhecimento, habilidades e atitudes (CHA) serão necessários


Antes de abrir a seleção para as vagas é preciso definir quais exigências e requisitos serão cobrados, isso vai permitir que você entreviste pessoas com as qualidades mais encaminhadas em direção ao seu objetivo, otimizando o seu tempo.

Veja abaixo o que é o CHA e como estruturá-lo de forma adequada para montar um bom time de vendas:

Conhecimento

Está relacionado com a experiência de mercado que a pessoa tem, como:

  • Idiomas falados;
  • Quantidade de cursos;
  • Especializações;
  • Conhecimento geral;
  • Gestão financeira.

Habilidades

Estão relacionadas com o que a pessoa sabe fazer, como:

  • Facilidade em falar em público;
  • Saber usar gatilhos mentais para persuadir;
  • Entender a necessidade;
  • Vontade dos clientes e o saber vender.

Atitudes

São características que a pessoa tem independente da atuação no mercado, como:

  • Proatividade;
  • Responsabilidade;
  • Assiduidade;
  • Engajamento;
  • Comprometimento;
  • Paciência;
  • Criatividade;
  • Carisma.

3 – Elabore todas as etapas do processo seletivo


O processo de recrutamento e seleção é fundamental para que a estrutura da equipe de vendas tenha uma base sólida e densa.

Você pode estruturar as etapas da forma que for mais conveniente para a sua proposta, abaixo trago um exemplo para você se inspirar:

  • Seleção de currículos;
  • Entrevista individual a respeito de cada aspecto do currículo e questionamentos extras sobre coisas que não estavam descritas nesse documento;
  • Dinâmica de grupo: Você pode pedir para um concorrente vender um objeto padrão – definido pela sua empresa – para o outro concorrente;
  • Solicitar um texto escrito dizendo porque ele deve ser o escolhido (Nessa fase você pode avaliar a persuasão e envolvimento);
  • Conversa com psicólogo para avaliar a personalidade de cada um;
  • Entrevista com você, ou qualquer superior de sua escolha;
  • Decisão dos convocados para seu time. 

4 – Promova o onboarding


O onboarding, também conhecido como fase de integração de funcionários, serve para que as pessoas recém contratadas socializem com a empresa de uma forma geral.

Essa socialização permite que o funcionário desempenhe suas obrigações de forma mais eficiente e tranquila.

Todo o processo de introdução ocorre baseado em quatro pilares: conformidade, esclarecimento, cultura e conexão.

A conformidade serve como uma efetivação, onde o contratado entrega todos os documentos e dados de cadastro, fisicamente ou virtualmente. Isso é importante para redigir o contrato, para a liberação de senhas e acessos, além da confecção de crachás. 

O esclarecimento irá introduzir as tarefas diárias que deverão ser realizadas e as expectativas e metas que giram em torno delas. Além disso, serão apresentados todos os equipamentos, ferramentas e mecanismos que poderão ser utilizados na hora de vender.

A cultura serve como uma política de qualidade, que tem o intuito de explicar e disseminar todas as normas, objetivos, missão e valores da empresa. É preciso deixar claro todos os fluxos e os impactos gerados por cada setor.

Por fim, a conexão que serve para disponibilizar um ambiente onde o colaborador consiga firmar as relações interpessoais de uma forma que contribua para a sua adaptação.

5 – Estabeleça uma pessoa para ficar na liderança


É importante designar uma pessoa qualificada para exercer o papel de líder. Essa pessoa será responsável por gerir a equipe de vendas de uma forma eficaz, sempre incentivando a todos, ouvindo as sugestões e servindo como um espelho.

Para ser um bom líder é preciso ter o respeito de todo mundo independente de ocupar um cargo mais alto, é importante também saber reconhecer as dificuldades de cada um, admitir os próprios erros e ajudar as pessoas a superar as próprias limitações sem tirar proveito da situação.

Tente reconhecer alguém dentro do seu time que tenha essas características e coloque essa pessoa na posição de liderança, porque sem isso não tem como montar uma equipe de vendas de alta performance. 

6 – Invista em treinamentos


Apesar de ter os treinamentos introdutórios é preciso investir na requalificação constante de cada um dos seus funcionários. Você pode fazer um cronograma anual de treinamentos, na área de vendas e em outras áreas, para sempre atualizar a sua equipe e reciclar velhos hábitos. 

Esses momentos acabam reforçando alguns aspectos dentro de cada um e aumentando a segurança dos seus processos. 

7 – Faça reuniões semanais


Mais importante do que entender o que é preciso para formar uma equipe é saber conservar o mesmo padrão de desempenho de cada um por muito tempo. 

Para isso é importante promover encontros periódicos, com intuito de realizar uma análise crítica de indicadores, conversar de forma descontraída sobre os resultados, ouvir opiniões e entender as necessidades dos colaboradores em relação ao mercado que se reinventa de tempos em tempos.

8 – Implemente o CRM e suas ferramentas


O Customer Relationship Management (CRM) trata-se da gestão do relacionamento com o cliente, através da coleta de características principais, necessidades e preferências de cada um. 

Hoje em dia, existem softwares que te ajudam a coletar, registrar e fazer uma análise completa de todos os dados de clientes do seu negócio. 

Essas informações podem ser moldadas de acordo com a necessidade e tipo de empresa que você tem, como por exemplo: ligações recebidas e realizadas, frequência de compras e ticket médio, fidelização de clientes, evasão de clientes, entre outros aspectos.

Isso faz com que seus funcionários tenham informações valiosíssimas na mão e consigam atender a cada cliente de forma pontual e personalizada, sendo uma ferramenta indispensável para estruturar sua empresa para vender mais.

9 – Dê bonificações de reconhecimento


Cada vez que uma pessoa atingir a meta, ultrapassar a meta, trouxer um novo cliente para o negócio ou vender várias vezes para a mesma pessoa, dê alguma bonificação e deixe que todos os funcionários fiquem sabendo disso.

Esse bônus pode ser uma folga, o pagamento de comissão a mais, ingressos de shows, entre outras coisas.

Essa é uma forma bem eficaz de motivar a equipe de vendas a entregar o melhor e impulsionar seu negócio para o sucesso. 

Monte suas estratégias e corra atrás de profissionais qualificados


Agora que já sabe tudo sobre como montar uma equipe de vendas, basta definir o tipo de pessoa que você procura, elaborar um processo seletivo completo e começar o seu recrutamento.

Espero que o artigo tenha te ajudado e que você consiga montar um time de vendas de qualidade. 

Te encontro no próximo artigo!

Forte abraço!

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Sobre Jéssica Trabuco

Sou baiana de Salvador, formada em Jornalismo e fundadora do Negócio de Cozinha. Trabalhei com vendas por mais de cinco anos e estudar e falar de negócios faz parte do meu dia a dia! Sou apaixonada em ajudar o outro a mudar o seu mundo e faço o que estiver ao meu alcance para conseguir!

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